Türkiye, son yıllarda savunma sanayii alanında önemli başarılar gösteriyor. 2019 yılında ihracatı rekoru kıran Türk Savunma ve Havacılık Sanayii sektörü, pandemi koşullarından ötürü 2020 yılında verdiği aranın ardından 2021 yılında ihracat rekorunu tazeledi.
Son 5 yılda önemli ihracat başarılarına imza atan Meteksan Savunma’nın Uluslararası Satış, Pazarlama ve Kurumsal İtibar Direktörü Burak Akbaş ile Türkiye’nin savunma ve havacılık sanayi ihracatı ile Meteksan Savunma’nın ihracat faaliyetlerini konuştuk.
SavunmaSanayiST: Burak Bey, bütün dünyayı etkisi altına alan Covid-19 etkisini halen yaşadığımız bu süreçte Türkiye’nin savunma sanayii ihracatı 3 Milyar USD’yi geçerek bir rekora imza attı. Siz bu önemli başarıyı nasıl değerlendiriyorsunuz?
Burak Akbaş: Aslında Savunma ve Havacılık Sanayii İmalatçılar Derneği’nin (SaSaD) yayınladığı Performans Raporu verilerine bakarsak, 2019 yılında da döviz kazandırıcı hizmetlerin eklenmesi ile 3 Milyar USD barajını geçme başarısını göstermiştik. Ancak, 2020 yılında özellikle pandeminin etkileri neticesinde Savunma ve Havacılık Sanayii ihracatı 2.3 Milyar USD seviyelerine gerilemişti.
Halen pandeminin etkilerini yaşadığımız 2021 yılında, önemli bir artış sağlayarak 3.2 Milyar USD rakamına ulaşmamızı büyük bir başarı olarak görüyorum. Bu rakama 300-400 milyon dolar civarında gerçekleşmesi muhtemel yurt dışı döviz kazandırıcı hizmetin de eklenmesi ile 2021 yılı savunma ve havacılık ihracatının, toplamda 3.5 Milyar USD’yi aşmasını bekliyorum.
2020 yılına kıyasla yakaladığımız yaklaşık %50 oranındaki bu artışın arkasındaki en önemli etkenin; İnsansız Hava Araçları, askeri deniz platformları gibi platformların ihracat başarıları olduğunu söyleyebiliriz. Uygulanan yerli ve milli savunma sanayii politikaları neticesinde bugün geldiğimiz noktada; hava, kara ve deniz platformlarında önemli ürünlere sahip olduk. Bu ürünlerin Türk Silahlı Kuvvetleri envanterine girmesi ve başarı ile görev yapması, elbette ki geçtiğimiz dönemde envanterlerini güçlendirmek isteyen dost ve müttefik ülkelerin de büyük ilgisini çekti.
Türk savunma sanayii ürünlerinin yurtdışı pazarda, hem teknoloji anlamında hem de maliyet anlamında önemli rekabet avantajları bulunuyor. Bu rekabet avantajlarını lobi faaliyetleri ile destekleyip sözleşmeye döndürebilir ve özellikle bunu platform ihracatlarında sağlayabilirseniz, ihracat rakamlarına ciddi etkisini gözlemliyorsunuz. Platform ihracatlarının ayrı bir değeri var, çünkü bu platformların üzerinde pek çok firmanın ürünleri ve alt sistemleri yer alıyor. Platform satışları bu sayede tüm sektörde pozitif etki yaratıyor.”
SavunmaSanayiST: Önümüzdeki yıllar için savunma sanayii ihracatımızı nasıl görüyorsunuz? Bu büyümeyi sürdürülebilir kılabilecek, ihracat rakamlarını daha da yukarı taşıyacak hangi adımları atmalıyız?
Burak Akbaş: Resmin bir de diğer tarafına bakmak gerekiyor ki geleceğe dönük doğru değerlendirmeleri yapabilelim. Gerçekleştirdiğimiz savunma ve havacılık sanayii ihracatının yaklaşık üçte birinin sivil havacılık ihracatı olduğunu biliyoruz. Belli bir kısım da sivil amaçlı olarak da ihracatı gerçekleştirilen avcılık ve atıcılık ürünlerden geliyor. Diğer taraftan yurt dışı satışlarda offset’in de önemli bir ağırlığının olduğunu özellikle batılı ülkelere yapılan ihracat rakamlarından anlıyoruz.
Tüm bunları bir araya getirdiğinizde, gerçek anlamda savunma sanayii ihracatı bugün konuştuğumuz rakamların altında. Bunu bir eleştiri değil, önümüzdeki yıllarda ihracat konusunda doğru adımları atabilmemiz için bir durum tespiti olarak ifade etmek istiyorum.
Son dönemde gördük ki; platformunuz özgün olsa bile alt sistem bazında ihracat lisansına tabi ürünler olabiliyor. Bugün, bir takım özgün platformlarımızda yurt dışına bağımlı olduğumuz kritik alt sistemler var. Bunlar yurt dışı satışlarda engel oluşturabiliyor. Bu konuda zaten hem Cumhurbaşkanlığı Savunma Sanayii Başkanlığı’mız hem de platform üreticisi firmalar tarafından atılan birçok adım var ve önümüzdeki dönemde ihracat faaliyetlerinde elimizin daha da rahatlayacağını düşünüyorum.
Ülkemizin mevcut dış politika çalışmaları ve ülkeler arası ikili ilişkiler, savunma sanayii sektörüne diğer sektörlere nazaran çok daha fazla etki ediyor. Örnek olarak; geçtiğimiz dönemde bazı Körfez ülkeleri ile yaşanan sorunlar, bu ülkeler savunma alımlarında büyük bir potansiyel taşımasına rağmen bizim şirketlerimizin ihracat çalışmalarını çok olumsuz etkiledi. Bu kapsamda ileriye dönük olarak olumlu değişimler gözlemliyoruz.
Savunma sanayii ihracatımızın artırılması için hedef pazarlardaki elçiliklerimizde savunma sanayine özel görevlilerinin bulunması, bu görevlilerin o ülkelerdeki potansiyel projeler, ihaleler, işbirlikleri, tedarik mekanizmaları gibi konularda firmalarımızı düzenli bilgilendirilmesi ve lobi faaliyeti yürütmesi gerektiğini düşünüyorum. Sanıyorum yakın zamanda bu konuda somut adımlar göreceğiz.
İhracat rakamlarımızı yukarı taşırken, bir yandan da aslında dünyadaki pazar payımıza da bakmak gerekiyor. Sipri’nin yayınladığı rapora göre 2016-2020 dönemi için pazar payımız %0.7. Henüz 2017-2021 rakamları açıklanmadı ama 2021 yılında yakaladığımız artış ile bu oranının yukarı çıkacağını biliyoruz. Yine de ilk 10 ihracatçı ülke arasında girmek istiyorsak dünyadaki pazar payımızı %2’nin üzerine çıkartmamız gerekiyor.
2021 yılında en fazla ihracat gerçekleştirdiğimiz ülkelere baktığımızda Güney Amerika ve Afrika kıtasındaki ülkelerin sınırlı olduğunu görüyoruz. Diğer taraftan bu bölgelerdeki ülkelerin Türk savunma sanayii ürünleri için önemli potansiyel taşıdığına inanıyor, önümüzdeki dönemde bu konuya özel çalışmalar yapılması gerektiğini düşünüyorum.
Bir diğer konu da sektörde uzun süredir konuşulan, savunma sanayii sektörüne özel bir ihracat kredi mekanizmasının oluşturulması. Dünya pazarında ihracatta üst sıralarda yer alan ülkelerin benzer destek modellerinin olduğunu ve etkin olarak kullandıklarını biliyoruz. Ülkemiz savunma sanayii şirketlerimizin de rekabette elini güçlendirmek için düşük faizli, uzun vadeli, devlet garantili kredi mekanizması konusunda çalışmalar yapılıyor, umarım yakın zamanda hayata geçirilebilir.
Bugün gelinen noktada İnsansız Hava Araçları, Deniz Platformları ve Kara Araçları’nda çok önemli ihracat başarılarımız var. Ben bu başarılara yeni platformların da ekleneceğini ve savunma ve havacılık sanayii ihracat rakamlarımızın hızlanan bir ivme ile yukarı doğru çıkacağını düşünüyorum. 2021 yılı için Türkiye Cumhuriyeti’nin toplam ihracatı içerisinde Türk savunma ve havacılık sanayiinin payı yaklaşık %1,6 olarak gerçekleşti. Önümüzdeki 3-4 yıl için hedefimiz 5 Milyar USD ihracat, ülkemizin toplam ihracatı içerisinde savunma ve havacılık sektörü ihracatını %2’nin üzerine taşımak ve Dünya’daki pazar payımızı da %1.5 seviyelerine çıkartmak olmalı diye değerlendiriyorum.
SavunmaSanayiST: Savunma sanayii sektöründe ihracat yapmak veya ihracat rakamlarını daha da yukarıya taşımak isteyen firmalara, Meteksan Savunma’da yaptığınız çalışmaları da dikkate alarak önerileriniz olur mu?
Burak Akbaş: Öncelikle artık hepimiz hem fikiriz ki ürünleşerek ihracata yönelmemiş şirketlerin, sürdürülebilir bir büyüme sağlaması kolay görünmüyor. Bu sebeple ihracat faaliyetlerini şirket stratejilerimizde en öncelikli konu olarak ele almamız önemli. Savunma sanayii sektöründe başarılı ihracat performansı elde etmenin çok yönlü bir çalışma gerektirdiğini unutmamamız gerekiyor. Ürünlerinizin teknik özelliklerinden fiyatına, hedef pazar analizlerinden devlet desteğine, iş geliştirme faaliyetlerinizden pazarlama stratejilerinize, referanslarınızdan o ülkedeki yerel iş ortağınıza kadar yapbozun her bir parçasının çok iyi çalışılması ve uygulanması büyük öneme sahip.
Uluslararası satış faaliyetleri, doğası itibarıyla uzun soluklu ve ciddi finansman gerektiren çalışmalar. Bu, tüm şirketler için geçerli bir durum. Birçok şirketimizin bu faaliyetler için ayırabildiği bütçe ve insan kaynağı kısıtlı. Bu sebeple hem ürün hem pazar anlamında odaklanma ve önceliklendirme yapılması gerektiğine inanıyorum. Ayırabildiğimiz kaynaklar göz önüne alındığında her ülkede aktif olarak faaliyet göstermeniz mümkün değil. Bu sebeple biz detaylı pazar analizleri yapıyoruz ve kendimize, ürün bazlı hedef ülkeler veya hedef müşteriler belirliyoruz. Buralara gittiğimizde alanında uzman ve güvenilir yerel iş ortakları ile çalışmaya gayret ediyoruz. Bu konuda çok seçiciyiz ve bu seçicilik, başarımızda önemli bir faktör. Tabii ki Milli Savunma Bakanlığı’mız ve Savunma Sanayii Başkanlığımız da tüm bu faaliyetlerde bize yol gösteriyor ve destek oluyor.
Meteksan Savunma’da ihracata yönelik sağladığımız dönüşümün ve satış-pazarlama odaklı kültürün yerleştirilmesinin etkilerinden birini de ürünlerin tasarımında yaşıyoruz. Artık ürünlerin henüz ilk tasarım aşamasında yurtdışı rekabeti dikkate alıyor, ürün geliştirme sürecinin her adımında yurtdışı pazarda başarılı olmak için ne yapabiliriz diye kendimize soruyor ve ihracat kısıtlamasına tabi olabilecek hiçbir alt birimi ürünlerimizde kullanmıyoruz.
Son birkaç senedir attığımız adamlardan biri de ekibimizi güçlendirmek oldu. Hem uluslararası satış pazarlama ekibimize farklı dilleri akıcı olarak konuşabilen yeni arkadaşlarımız katıldı, hem de ekibimizin farklı ülkelerin kültürüne, satın alma dinamiklerine hakim olması, satış becerilerinin artırılması için eğitim programlarını hayata geçirdik. Dünya’da olan ve bizim çalışmalarımızı gelişmeleri yakından takip etmeye çalışıyoruz. Potansiyel müşterilere kendimizi unutturmamak, projeleri takip etmek ve yeni pazarlara açılmak için düzenli seyahat etmek gerekiyor ki bunun için de alanında uzman bir ekibe ihtiyacınız var. Bizim Meteksan Savunma’da bunları başardığımıza inanıyorum.
Diğer taraftan savunma ve havacılık sanayisinde alt sistem bazında çalışan çok fazla küçük-orta ölçekli firma bulunuyor. Bu firmaların ihracat stratejileri yukarıda belirttiğim büyük ölçekli veya son kullanıcıya ürün geliştiren firmaların stratejilerine göre farklılıklar içerebiliyor. Bu noktada büyük ölçekli firmaların sistemlerinde olabildiğince yerli küçük-orta ölçekli firmaların ürünlerine yer vermesi, onları yurt dışına taşımasını önemli görüyorum. Bir firma ne kadar referans elde edebilirse, yurt dışındaki ana yüklenici firmaların platformlarına girebilmek adına o kadar elini güçlendirmiş oluyor.
SavunmaSanayiST: Özellikle son birkaç yılda Meteksan Savunma ihracat anlamında çok büyük bir atılım yaptı. Meteksan Savunma’nın ihracat faaliyetleriyle ilgili bir değerlendirme yapar mısınız?
Burak Akbaş: Meteksan Savunma, 2006 yılında kurulmasının ardından, özellikle platformların alt sistemleri için proje geliştiren, ileri teknolojiler konusunda Ar-Ge çalışmaları yapan bir firma oldu. Şirketimizin vizyonunda ve uzun dönemli stratejilerinde, yurt dışı kullanıcılara da çözüm sağlamak hususu, her zaman var oldu. Bununla beraber, başlangıçta yürütülen çalışmalarda, Ar-Ge ve ürün geliştirmenin daha önde yer almasının doğal bir sonucu olarak, Meteksan Savunma, son 4-5 yıla kadar, sadece yurt içi pazarda iş yapan bir şirket oldu.
Ar-Ge projeleri tamamlanıp ürüne dönüştükçe ve şirket, ürün odaklı bir yapıya geçme adımlarını attıkça da yurt dışı pazarlar için kendimize hedefler koyup çalışmalar yapmaya başladık. Her ürünümüzün, müşteride mutlaka diğer ürünlere göre bir fark yaratması, değer bulması, az sayıda çözümün yer aldığı bir alana hitap etmesi, piyasada bulunan muadillerinden özellikle teknoloji anlamında bir adım önde olması, ana kriterlerimiz. Bu kriterler kapsamında ürün geliştirdikçe, hem yurt içinde hem de yurt dışında, tüm pazarlarda eliniz daha kuvvetli oluyor.
2016-2017 yıllarında aktif olarak başladığımız ihracat çalışmalarında ilk başta Yara Savunma Simülatörü önde gelen ürün oldu. Akabinde Retinar Çevre Gözetleme Radar ailemiz, Radar Altimetre ürün ailemiz, YAKAMOS Karinaya Monteli Sonar Sistemi ihracat başarıları elde etti. Şu anda envanterinde Meteksan Savunma ürünü bulunan ülke sayısı 15’e yaklaştı. Avrupa’da, Asya’da, Körfez ülkelerinde yürüyen projelerimiz bulunuyor. Katar’da Meteksan Savunma ofisini açtık. Tüm ihracat başarılarımızı yoğun rekabet altında elde ettik. Bugün Yara Savunma Simülatörü alanında dünya lideriyiz. Bunların hepsi gerçekten çok önemli başarılardır.
SavunmaSanayiST: Meteksan Savunma’nın ihracat alanındaki nihai hedefleri nelerdir?
Burak Akbaş: En önemli hedefimiz, ihracatın ciro içerisinde payını artırmak. 2017 yılında ciromuzda yurt dışı satışların oranı %2’nin altındaydı. İlk olarak bu oranı %5, arkasından da %15 seviyelerine kadar çıkarttık. Savunma sanayisinde sürdürülebilirlik için ise bu payın en az %30 mertebesinde olması gerektiğini değerlendiriyorum. Bizim de önümüzdeki 3 yıl için hedefimiz bu oranı yakalamak.
Elbette bu hedefi gerçekleştirmek için geleceğe dönük önemli çalışmalarda bulunuyoruz, bu yolda atmamız gereken çok adım olduğunun bilincindeyiz. Sektör olarak, bizim şöyle bir eksikliğimiz var: çok iyi ürünler geliştiriyoruz ancak satış-pazarlama noktasında halen eksiklerimiz var. Bizim öncelikli hedeflerimizden biri, hem Meteksan Savunma’nın hem de yurt dışı pazarda odaklandığımız ürünlerin dünya pazarında birer marka haline gelmesi.
Ürünlerimizin teknik kapasitelerinin yanı sıra hem teslimata kadar müşteri ilişkileri hem de satış sonrası destek konularına, büyük önem veriyoruz. Mühendislik birimlerimiz, proje yönetimi ve ELD ekiplerimiz, bu konuda çok iyi bir iş çıkartıyor. Savunma sanayii sektöründe, özellikle satış sonrası destek konusunu daha da ileriye taşıyabilirsek pazarımızın gelişmesi ve var olan pazarın korunması için çok etkili olacaktır diye düşünüyorum. Biz, yurt dışındaki projelere, uzun vadeli bakmak zorundayız. Amacımız, tek bir proje yapıp o ülkeden çıkmak değil. Aksine, varlığımızı, farklı projelerle sürekli kılmayı ve o ülkelerin çözüm ortağı olmaya devam etmeyi hedefliyoruz.
Nihai hedefimiz elbette Meteksan Savunma’yı bir dünya markası haline getirmek. Daha önce belirttiğim gibi Katar’da bir ofisimiz bulunuyor, yakın zamanda ikinci bir ülkede daha Meteksan Savunma ofisi açmayı hedefliyoruz. İhracat başarılarımız artıkça, biz de farklı coğrafyalardaki varlığımızı artıracağız.
SavunmaSanayiST: Son olarak eklemek istediğiniz bir husus var mı?
Burak Akbaş: Savunma ve havacılık sektöründeki şirketlerimizin yurt dışı pazarlar için muhakkak kendi aralarında iş birliği yapması gerektiğini düşünüyorum. Aslında hepimiz yurt dışına gittiğimizde, sadece kendi ürünlerimiz ile ilgili değil, diğer firmalarımızın da işine yarayacak bilgiler alıyor, potansiyel projeleri öğreniyoruz. Bunları kendi aramızda paylaşacağımız bir yapının oluşturulması gerekiyor. Bizler Türk savunma sanayii şirketleri olarak ülkemize döviz kazandırmak ve başarılı ihracat hikayeleri yazabilmek için her zaman birbirimize destek olmalıyız.
Meteksan Savunma Uluslararası Satış, Pazarlama ve Kurumsal İtibar Direktörü Burak Akbaş’a, değerlendirmeleri için çok teşekkür ediyoruz.
ÖNERİLEN İÇERİK: Meteksan Savunma Kritik Öneme Sahip Nazar Projesinde Sona Yaklaştı
Kaynak: SavunmaSanayiST.com
